 |
У бізнес-школі МІМ-Київ пройшло маркетинг-кафе у ході якого учасники доклали зусиль, щоб знайти шляхи подолання маркетингово-продажного конфлікту |
Маркетинг-кафе примирило маркетологів та продавців
Для того, щоб розв’язати "одвічний конфлікт маркетингу й продажів", модератори чергового маркетинг-кафе МІМ-Київ Андрій Длігач, генеральний директор Advanter Group, запрошений викладач МІМ-Київ, Ігор Василевський, знаний тренер із продажів, та Жанн Смотрич, керівник маркетинг-клубу MarketingJazzz, озвучили гіпертрофовано категоричні закиди продавців до маркетологів і навпаки.
Поставлене руба питання "як розв’язати одвічний конфлікт маркетингу й продажів", що давно вже хвилює бізнес-спільноту, повинно було знайти свою відповідь у МІМівському маркетинг-кафе.
"Ми спрямовуємо свої зусилля на те, аби МІМ-Київ слугував експертною платформою для професійної спільноти. Тож сьогодні не ми розповідатимемо вам, як жити, а всі ви, учасники маркетинг-кафе, ділитиметеся своїм досвідом, і ми разом шукатимемо відповіді, які допоможуть зробити максимально ефективною взаємодію маркетологів, продавців, виробничників і власників бізнесу", – закликав присутніх до конструктивної дискусії Олексій Виноградов, віце-президент із маркетингу МІМ-Київ.
Як наголосив Ігор Василевський, важливо не просто констатувати поточну ситуацію, але й додати нових ідей щодо того, як розв’язати глобальну проблему "Маркетологи vs. продавці". "Згідно з ідеологією, і маркетологи, і продавці займаються тим самим. Однак головна причина конфлікту, як на мене, в тому, що в маркетингу й продажах працюють абсолютно різні люди – вони по-різному бачать результат, здійснюють різні бізнес-процеси, мають різні освіту й досвід", – пояснив Ігор Василевський.
Жанн Смотрич, обстоюючи позицію маркетологів, зазначив, що маркетинг теж має свої цілком обґрунтовані претензії до продажів: "Є три основні проблеми. Перша – відсутність комунікацій. Так, продавці справді часом ігнорують розроблені маркетологами інструкції здійснення тих чи інших акцій. Друга проблема – різний рівень відповідальності. Адже саме маркетологи, виходячи з ринкової інформації та стратегічних завдань, визначають "планку", якої мають досягти продавці у своїй активності. І нарешті, третя проблема – конфлікт особистостей, пов’язаний із тим, що, аби ефективно виконувати свої задачі, продавцям і маркетологам потрібно бути зовсім різними людьми. Продавці – це щелепи, що перемелюють конкурентів. А маркетологи – це мозок ринкової діяльності".
Після того, як експерти підготували ґрунт для дискусії, учасники маркетинг-кафе обговорили шляхи подолання маркетингово-продажного конфлікту спершу в малих групах, а потому – й цілим залом. Конструктивність дискусії відобразилась у конкретних рішеннях проблеми, до яких дійшли учасники:
- для маркетологів та продавців у компанії обов’язково потрібно створювати спільне інформаційне поле, вдаючись при цьому до найрізноманітніших інструментів – спільного навчання та відпочинку, інформування колег про життя відділу, сприйняття колег як внутрішніх клієнтів та отримання від них зворотного зв’язку;
- маркетологи та продавці мають спільно ухвалювати рішення – для цього потрібні робочі групи, залучення суміжного відділу до прийняття важливих рішень, розробка процедури вирішення конфліктних ситуацій;
- і нарешті, важливою є колективна мотивація – наприклад, спільні КРІ, змінна частина заробітку, залежна від спільного результату, тощо.
Освіта.ua
23.02.2011
