За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів
В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.
Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв’язків. Переговори це не просто розв’язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного
Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:
Підготовка до переговорів включає три аспекти, що стосуються менеджера:
Змістовний аспект включає:
Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.
Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:
Підсумки проведеного аналізу проводяться колективно робочою групою за такими напрямками:
Тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:
Вибір тактики ведення переговорів (закрита, відкрита)
Організація аспектів охоплює таке коло питань:
Менеджер повинен розуміти, що комерційні переговори поєднують в собі такі процеси:
Робота по підбору кадрів включає декілька моментів:
Визначення професійного складу команди. Організація, підготовка, завершення, розробка сценарію майбутніх переговорів
Тактичний аспект забезпечує професійну спрямованість розроблених пропозицій за сукупністю питань, починаючи від тактично технологічних до фінансово-юридичних питань.
Технологічна насиченість кожної фази переговорів достатньо висока і залежить від національної культури, традицій країни організатора чи учасників переговорів.
Техніка ведення переговорів охоплює такі фази:
Рекомендації менеджеру щодо ведення переговорів:
1. Відправною точкою є усвідомлення необхідності для вас цих переговорів.
2. Впевнено досягайте поставлених цілей, аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнера.
3. Гідно представляйте свої інтереси дотримуючись при цьому ввічливості, проте і толерантності.
4. Намагайтеся досягнути таких ухвал які б відповідали інтересам обох сторін. Якщо є труднощі, тоді:
5. Спасаючи головне в позиціях поступіться але не задовольняйтесь частковим результатом.
6. В процесі переговорів ясно і чітко передавайте інформацію при цьому не навчаючи партнера.
7. Ведіть переговори впевнено, стримуйтесь від завірянь.
8. Врахуйте тип темпераменту.
9. Досягніть згоди по принципових питаннях, а потім переходіть до деталей.
10. Почніть з не суперечливих питань тим самим позбудетесь блокади.
11. Уникайте" поверхневих відповідей.
12. Контролюйте свою мову говоріть (не голосно, не тихо, не швидко).
13. Якщо компромісна пропозиція не очікувана для партнера дайте час на обдумування.
14. Свою незгоду з іншою думкою виражайте конструктивно і аргументовано не принижуйте гідності партнера.
Для ефективного ведення переговорів, на думку американських вчених, слід використовувати такі запитання:
Методи ведення переговорів
1. Варіантний.
Використовується при складних переговорах у наявності незгоди між партнерами. Менеджер повинен дати відповідь на такі запитання:
2. Метод інтеграції.
Використовується в умовах, коли партнер підходить для вирішення проблеми із вузько відомих позицій.
3. Метод збалансованості.
За допомогою даного методу рішення приймаються якщо партнери міняються ролями і дивляться на проблему очима партнера. При цьому менеджер мусить вияснити:
4. Компромісний метод.
В разі незгоди пропонується досягнення згоди поетапно. Партнери відходять частково від своїх вимог, дають нові пропозиції. Менеджер повинен:
Результати переговорів оформляються таким чином:
Не залежно від того, чи були переговори для вас успішними чи безрезультатними, їх рішення повинні бути обговорені в колективі за такими питаннями:
Принципово нові висновки щодо учасників переговорів.
Висновки для більш успішного проведення переговорів у майбутньому.
Схема ведення переговорів:
Дата публікації: 30.06.2011