Osvita.ua Вища освіта Реферати Психологія Психологія бізнесу: мистецтво переговорів. Реферат
Провідні компанії та навчальні заклади Пропозиції здобуття освіти від провідних навчальних закладів України та закордону. Тільки найкращі вищі навчальні заклади, компанії, освітні курси, школи, агенції. З питань розміщення інформації звертайтесь за телефоном (044) 200-28-38.

Психологія бізнесу: мистецтво переговорів. Реферат

Дещо про мистецтво переговорів. Що робити в конфліктних ситуаціях?10 правил успішних бізнес-переговорів

Для правильного ведення підприємництва потрібно володіти психологічними знаннями.

Щоб утримати потрібного фахівця, потрібен і батіг, і пряник, причому - в правильній пропорції.

Те, що донедавна на підприємствах та установах звалося "плинністю кадрів", тепер називають модним терміном "висока професійна мобільність". Нездоланна людська слабкість - вірити, що ліпше там, де нас немає, відіграє неабияку роль у процесі перетікання кадрів, причому далеко не завжди саме туди, де ліпше. Відтак у керівників усе-таки є шанси втримати фахівця, якщо, звичайно, вони не сповідують принцип "хай усі забираються, фірма все одно викрутиться".

Як свідчить практика, навіть у фірмах, де "прохідні" працівники змінюються чи не щодня, керівництво намагається зберегти ядро непорушним. Причому, що більше керівник розуміється на бажаннях своїх підлеглих, то краще йому це вдається. Отже, про що мріють ваші підлеглі?

Як свідчать численні опитування, в ідеалі кожен з них мріє:

  • 1. Мати стабільну зарплату, медичне страхування, компенсацію додаткових витрат тощо.
  • 2. Займатися роботою, яка не схожа на конвеєр. Як правило, виконання однакових дій щодня призводить до моральної втоми, нервових зривів і загального відчуття невдоволення своєю справою.
  • 3. Відчувати, що він впливає на прибутковість своєї компанії. Образно кажучи, кожен хоче знати, скільки грошей сьогодні принесла компанії його скромна особа.
  • 4. Планувати власну кар'єру і відчувати, що керівництво до цього також не байдуже. Адже ніхто не мріє все життя працювати на одній посаді з незмінною зарплатою.
  • 5. Професійно зростати, набувати досвіду.
  • 6. Мати психологічну сумісність з керівництвом та іншими працівникам.
  • 7. Почуватися захищеним.

Ви скажете, таких умов ніколи в комплексі не буває. Так, але дещо ви все ж у змозі застосувати.

Якщо комусь видається, що моральні стимули - то не більш ніж атрибут "благословенного совка", він глибоко помиляється. В одній з японських фірм є унікальний досвід: кожен підлеглий незалежно від рангу може прийти до безпосереднього начальника в певні години і сказати все, що думає про нього, фірму і взагалі про це ідіотське життя. І начальник все це вислуховує спокійно, ще й "спасибі" каже. Причому дозволяються найкрутіші вислови. Висловивши наболіле, людина відчуває полегшення і, як і потрібно фірмі, задоволення.

Відверті лестощі, на кшталт грамот за взірцеву працю, вже, схоже, віджили своє, однак у дещо видозміненому вигляді моральні заохочення прекрасно поєднуються з матеріальними. Приміром, методика обрання "каліфа на годину". Можна час від часу визначати найкращого серед фахівців, непогано було б принагідно надати йому премію. Наступним об'єктом для похвал стає інший фахівець і так далі.

Підлеглим з категорії "вічних невдоволених" не завадить час від часу, ніби мимохідь, говорити про вади конкурентів, у такий спосіб даючи зрозуміти, що там, де їх немає, теж погано.

До граничних стимулів - на межі моральних і матеріальних - належать надання можливості кар'єрного зростання (що може бути обумовлено в трудовому контракті), престижне, гарно обладнане робоче місце, можливість користуватися службовим транспортом, путівка до санаторію тощо.

Гарантуйте цінному фахівцю здійснення його матеріальних мрій - і він навряд чи замислюватиметься найближчим часом про пошуки іншої роботи. Надайте фахівцю право на купівлю частини акцій компанії або навіть зробіть його співвласником фірми. Якщо маєте такі можливості, то провідним професіоналам придбайте або допоможіть придбати на пільгових умовах чи в рахунок майбутніх заробітків житло, автомобіль. У такий спосіб можна надовго затримати фахівця, а за умови великої заборгованості в разі потреби диктувати йому свої умови.

Однак пам'ятайте: людські потреби нескінченні. Щойно задовольняється одна - з'являється інша. Тому інколи їх потрібно не задовольняти, а приборкувати.

Перевірено: метод обмеження потреб діє ліпше за всілякі рожеві обіцянки і перманентні підвищення зарплати саме після цих обіцянок і підвищень. Почніть ще зі співбесіди і трудової угоди. Повідомте працівникові (і візьміть з нього розписку), що в разі звільнення за власним бажанням він має, приміром, компенсувати всі витрати свого безплатного навчання на фірмі. Можете принагідно згадати про утримання від роботи у конкурентних структурах упродовж трьох і навіть п'яти років. Мовляв, а що, як ви заволодієте комерційною таємницею, закритою інформацією фірми, а потім продасте її своєму новому босові?!

Однак не забувайте, що подібні кроки в більшості випадків спрацьовують тоді, коли решта ваших умов влаштовує людину і вона так чи інакше не збирається покидати вас і тому пристає на ваші додаткові умови. Якщо ні - працівник цілком може їх оскаржити як такі, що погіршують умови його роботи.

Втім, психологи радять: якщо від безвиході ви передали куті меду із суворими методами і втратили фахівця, не шкодуйте про це. Ніхто не застрахований від того, що фахівець, в якого вклали купу грошей, не перекинеться до табору конкурентів, де, як йому здається, пропонують вигідніші умови.

Крім того, керівникам компаній варто пам'ятати, що в конфліктній ситуації законодавство, як правило, не на їхньому боці, і переважна більшість судових справ між працедавцем і працівником вирішується на користь працівника. Приміром, навіть якщо ваш фахівець напише купу розписок, він усе одно не буде зобов'язаний відшкодовувати з власної кишені кошти, витрачені фірмою на його навчання або повертати придбану вами для нього машину чи квартиру. Подібні "подарунки" законодавством не передбачено, тож слуги закону розцінять їх як вашу особисту ініціативу і своєрідну "джентльменську угоду".

Дещо про мистецтво переговорів

Девізом багатьох американських підприємців став вислів відомого фахівця в галузі психології бізнесу Карраса "У бізнесі кожен отримує не те, на що заслуговує, а те, що виторгує". За статистикою, успіх будь-якої справи в середньому на 40% залежить від уміння керівника вести переговори, знаходити спільну мову з партнерами.

У переговорах підводні рифи підстерігають на кожному кроці. Психологи визначають три типи людей:

  • потенційно здатних до дипломатії,
  • тих, кому нелегко дається опанування мистецтва переговорів,
  • майже безнадійних, що їх номіновано ненауковим терміном "баобаби".

У діловому середовищі останні зустрічаються доволі часто. Це здебільшого бізнесмени, котрі починали кар'єру ще за часів "совка" і досі не можуть відійти від тоталітарних методів керівництва та засвоїти досить прості правила ведення переговорів.

Як показує практика, досягти бажаного в переговорах найкраще вдається людям у міру агресивним і без серйозних комплексів та особистісних проблем.

Переговорний процес - своєрідна гра. Достатньо ознайомитися з її правилами, вчасно включити самоконтроль, трохи потренуватися - й успіх вам забезпечено. У цій грі імпульсивні, нервові, образливі особистості завжди приречені на поразку. Досвідчені ж, загартовані "в боях" бізнесмени за кілька хвилин вивчають "супротивника" і далі вже можуть миттєво реагувати на кожен його рух, передбачаючи його дії на кілька ходів уперед. До речі, більшість досвідчених дипломатів захоплюються шахами, шашками чи навіть картами.

Що робити в конфліктних ситуаціях?

Про те, що дружня посмішка, доброзичливий тон, потискання руки чи вміння слухати співрозмовника викликають позитивні емоції можна прочитати в першому-ліпшому підручнику з психології. Здавалося б - банальні речі, наївне "карнегіанство". Та якщо ви не засвоїте просту істину, на переговори доведеться ходити з підрозділом омонівців або принаймні з особистою охороною.

Якщо попри всі тактичні ходи і дружні посмішки співрозмовник не виявляє інтересу до ваших пропозицій, лишається незворушним, у кінці розмови товкмачить те саме, що і на початку - це погані ознаки. Він типовий "баобаб", який слухає тільки себе, а власну мету сприймає як непорушну і незмінну. Нехай він говорить казна-що, поводьтеся так, ніби перед вами геній, підіграйте йому. Врешті-решт, натякніть, що з такою ж пропозицією звернетеся до його конкурента, дайте зрозуміти, що наступного разу не буде. Коли і це не допоможе, розійдіться без конфлікту і більше з ним переговорів не ведіть.

Якщо не вдалося уникнути конфлікту, потрібно різко змінити стиль поведінки і спрямувати розмову в інше русло. Психологи радять використовувати кілька тактик.

Тактика "поглинання стріл" полягає в тому, щоб дати опонентові висловитись, а коли він "розрядиться", спробувати делікатно, без тиску, дійти згоди. Ця тактика найм'якіша і не завжди виявляється ефективною, особливо якщо ви маєте справу з "баобабом". Тому використовуйте її тільки тоді, коли добрі стосунки зі співрозмовником є пріоритетнішими, аніж суто професійні інтереси.

Тактика "інформаційної пастки" полягає в тому, що ви частково "засвічуєте" цінну інформацію, щоб співрозмовник зацікавився і почав сприймати вас як солідного та корисного партнера.

Тактика "зривання сценарію" полягає в тому, щоб вчасно розпізнати наїзд або підступ, несподівано перехопити ініціативу, таким чином зірвати сценарій опонента і нав'язати йому свій.

10 правил успішних бізнес-переговорів.

Ще до зустрічі чітко сформулюйте для себе мету, визначте програму-максимум і програму-мінімум, розробіть план дій. Тоді співрозмовник, застосовуючи різні ходи, не зможе збити вас із пантелику і нав'язати свою схему переговорів.

Не беріть на себе зайвих зобов'язань, бо уважний партнер обов'язково скористається вашою легковажністю.

Спілкуйтеся із співрозмовником "його мовою", під час переговорів використовуйте його вислови, жести і навіть пози, це завжди добре сприймається.

Не затягуйте час, швидко обробляйте інформацію і реагуйте на неї. Багатослівність і уповільненість реакцій викликає роздратування.

Уникайте фамільярності. Навіть якщо партнер - ваш давній знайомий, реакція на фразу "Привіт, Колю, як почувається дружина?" може бути неадекватною.

Відповідайте запитанням на запитання тільки тоді, коли хочете щось уточнити. Інакше це може сприйматися як агресія.

Не мовчіть, коли від вас чекають відповіді. Бо співрозмовникові може здатися, що ви або хочете його принизити, або не орієнтуєтеся в темі.

У жодному разі не нагадуйте партнерам про минулі помилки або конфлікти, це буде розцінено як наїзд.

Не хваліть себе, натомість дещо перебільшуйте достоїнства співрозмовника. Зіграйте на марнославстві - це найпростіший спосіб зробити з людини однодумця.

Якщо співрозмовник нервує, робіть вигляд, що нічого не помічаєте. Навіть спроба заспокоїти або підтримати його може спровокувати конфлікт.


14.04.2012

Провідні компанії та навчальні заклади Пропозиції здобуття освіти від провідних навчальних закладів України та закордону. Тільки найкращі вищі навчальні заклади, компанії, освітні курси, школи, агенції.

Щоб отримувати всі публікації
від сайту «Osvita.ua»
у Facebook — натисніть «Подобається»

Osvita.ua

Дякую,
не показуйте мені це!