Osvita.ua Вища освіта Реферати Менеджмент Емпіричний досвід ведення бізнесу Мері Кей. Реферат
Провідні компанії та навчальні заклади Пропозиції здобуття освіти від провідних навчальних закладів України та закордону. Тільки найкращі вищі навчальні заклади, компанії, освітні курси, школи, агенції. З питань розміщення інформації звертайтесь за телефоном (044) 200-28-38.

Емпіричний досвід ведення бізнесу Мері Кей. Реферат

Мері Кей Еш ніколи не вивчала маркетингових дисциплін. Нехтуючи академічними знаннями, вона зробила кар'єру найуспішнішої бізнес-леді завдяки своєму емпіричному досвіду

Провінційне американське містечко, велика бідна сім'я, тяжко хворий батько - інтродукція до сентиментального жіночого роману. Але тут немає і краплі вигадки - саме так мільйонерша Мері Кей Еш починала свій життєвий шлях. У сім років вона вже доглядала за прикутим до ліжка батьком. Консультації щодо ведення домашнього господарства одержувала по телефону - дзвонила на роботу матері. Мати любила повторювати маленькій Мері: "Мила, у тебе все вийде!".

Про те, щоб отримати освіту в коледжі, не могло бути і мови - настільки бідною була сім'я Кей. Мері була уготована типова доля провінціалки - вийти заміж у 17 років. І вона вийшла за Бена Роджерса - соліста хьюстонського ансамблю "Гаванські потоки". Народила трьох дітей, і, можливо, остаточно замкнулася б у сімейному колі, якби легковажний рок-музнкант Роджерс не втік від Мері до коханки.

25-річна Мері Кей Еш стала заробляти на життя комісійною торгівлею: доходи були нижче середнього. Одного разу продавець книг з дитячої психології Іда Блейк зателефонувала Мері додому, щоб запропонувати їй комплект дитячих енциклопедій. Еш не могла дозволити собі таку розкіш, але дуже хотіла зробити подарунок дітям, тому запитала, чи не можна отримати їх іншим шляхом. Жінка запропонувала їй безкоштовний комплект, за умови, що Мері знайде покупців ще на десять. Еш продала десять комплектів за півтора дня, виконавши тримісячну норму найуспішніших співробітників фірми.

У той час в Еш не було машини й вона виконувала цю гігантську роботу пішки або за допомогою телефону. Вона зробила неможливе, опираючись лише на власну енергію й уміння переконувати. Блейк визнала її природний талант і дала їй роботу негайно. Блейк стала її першим босом і наставницею. Еш була на шляху до успішної кар'єри продавця із цільовим маркетингом, коли купівельний інтерес має першочергову важливість, а впевненість і працьовитість продавця абсолютно необхідні для успіху.

Після цього її негайно взяли на тримісячну роботу в "Stenly Home Products". Мері Кей пройшла добру школу торгівлі у цій компанії: здійснюючи "подвиги" прямих продажів, вона швидко просувалася по службових сходах. Це була одна з деяких робіт, що дозволяла матері трьох дітей трудитися, не перетворюючи життя родини в спустілі руїни.

Робота дозволяла їй мати досить гнучкий графік, тому що їй довіряли продавати товар по прямій комісії без постійних звітів перед вищестоящим комітентом. Це був 1938 рік, і Еш набиралася досвіду в професійній діяльності, навіть не здогадуючись ще про свою колосальну роль у створенні тридцятьма роками пізніше величезної комерційної організації зі світовою популярністю. Вона спокійно займалася торгівлею по прямій комісії під час Великої депресії - перший показник її напористої манери поводження. У неї не було ні формальної освіти, ні попереднього досвіду подібної роботи, але високий річний дохід у роки Депресії відзначався в інших украй рідко.

Еш була незвичайно щасливим продавцем у повній відповідності зі своєю честолюбною натурою. Вона згадує: "Я була змушена щохвилини витримувати конкуренцію, мені доводилося вступати в контакт практично з кожним зустрічним. Коли я перемогла перший раз, то зрозуміла, що головний мій прибуток - це те, що я зовсім точно усвідомила собі, як на світло ліхтарика залучають дурну рибку й підсікають її. І я твердо тоді вирішила, що якщо створю свою компанію, то чорта з два кому-небудь ще вдасться коли-небудь заманити мене такою ілюмінацією".

Після "Stenly Home Products" Мері десять років пропрацювала в компанії "World Gіft Company", місцевій Далаській фірмі допоміжних матеріалів, що теж була в руслі цільового маркетингу. Тут вона зуміла побудувати динамічну торгову мережу в 43 штатах. І знову Еш мала незвичайні успіхи, одержуючи численні підвищення й винагороди. Підсумковим підвищенням була посада комерційного директора.

Але й ця подія стала для неї принизливою. Еш згадує, що власник фірми вважав, що тільки чоловік може бути комерційним директором. "Так що він назвав мене "національним тренером директорів" і заплатив удвічі менше". Це був 1960 рік; Мэри Кей заробила 25000 доларів за рік і стала маститим викладачем для продавців, що займаються цільовою торгівлею. Вона вчила чоловіків азам і професійним таємницям, а вони незабаром займали більш високо оплачувані посади, чим у неї, і дивилися на неї згори. Стать була єдиною їхньою перевагою, і це жахливо дратувало готову в будь-який момент до боротьби Мері Кей.

Шлях Еш до адміністративних вершин блокувався статевою дискримінацією й підсвідомим упередженням чоловіків. Для перевірки в організацію був запрошений кваліфікований експерт. Він порекомендував обмежити повноваження Еш. У цей час її молодшому синові, Річарду Роджеру, виповнилося вже 20 років, а вона сама обвінчалася із главою фірми, що робить вітаміни. Уперше у своєму житті Еш насолоджувалася розкішшю фінансової безпеки, і в неї не було ні найменшого бажання миритися з подібними шовіністичними випадами. Вона негайно пішла з компанії й звернулася до свого досвіду й здатності рухатися вперед власним шляхом.

Після звільнення з "World Gіft Company", Мері Кей, враховуючи свій 20-річний досвід у галузі прямого продажу, вирішила написати книгу для жінок, які хочуть зробити кар'єру. Коли вона, сидячи за кухонним столом, працювала над планом книги, у неї було два списки. Один містив її негативний досвід роботи у фірмах, де "балом правили чоловіки", і красномовно свідчив про те, як не слід вести бізнес. Другий список включав умови, необхідні для ідеальної компанії і зручні для кар'єри жінки, що має сім'ю і дітей. Вона раптом уявила собі, що проектує фірму, яка б ідеально підходила для працюючих у ній жінок. Пізніше повідомила пресу, що "Mary Kay Cosmetіcs" народилася саме у цей момент, і додала: "Я хотіла створити компанію, яка дала б можливість жінці, що має сім'ю і виховує дітей, самій розпоряджатися своєю кар'єрою".

Щоб розпочати свій бізнес, Мері почала шукати продукт, який дозволив би їй завоювати місце під сонцем. І тут вона пригадала про чудо-засіб, яким із успіхом користувалася її мати і вона сама протягом десяти років. Рецепт вона взнала багато років тому на одній вечірці, коли її увагу привернула жінка з дуже доглянутою шкірою. Відрекомендувавшись косметологом, Мері Кей про все розпитала.

З'ясувалося, що співбесідниця користується саморобним кремом, який придумав її батько - чинбар. Для розм'якшення шкіри він використав спеціальні речовини і одного разу помітив, що його руки виглядають набагато молодшими за обличчя. Він почав експериментувати з цими речовинами, і незабаром його дочка із задоволенням користувалася новим кремом. Недолік у цього омолоджуючого засобу був один - дуже неприємний запах. Але, зрозумівши, що це питання можна легко вирішити, Мері Кей, не роздумуючи вибрала цей засіб як продукт для своєї компанії.

Витративши 5 тис. дол., які збирала все життя, Еш купила формулу крему і права на його виробництво. Але за місяць до відкриття магазину другий чоловік Мері, який був її головним порадником, адміністратором і менеджером, помер від серцевого нападу. Після цього всі умовляли починаючу підприємницю облишити цей намір, поки можна врятувати хоч щось. Але Еш, заручившись підтримкою дітей, все-таки відкрила магазин. Це був 1963 рік.

"Mary Kay Cosmetіcs" починалася з 45 м2, однієї полиці, заповненої товаром, і 9 консультантів з краси. Для початку Еш запропонувала формулу дубильної речовини Далаському хімічному підприємству, щоб отримати від них професіонально виготовлений і розфасований препарат. Але власник цього підприємства не зацікавився її пропозицією, переадресувавши її до свого сина, щоб той "відфутболив порцію цієї смердючої мерзоти" для пані Кей.

Перший рік був дуже важким для Еш - доводилося працювати по 18 годин на добу, але результат роботи "Кей і її команди" був непоганим - річний дохід компанії становив 198 тис. дол. Наступного року у фірмі працювало вже 200 чоловік і прибутки стрімко зросли до 650 тис. дол. 1965 р. продукції "Mary Kay Cosmetіcs" вдалося завоювати 20% американського ринку. Компанія перевищила магічний мільйонний поріг на четвертому році свого існування. 1970 р. Мері Кей почала будівництво власної фабрики у Даласі. Вона купила також той самий хімічний завод, де з нею так нелюб'язно обійшлися.

Перше 10-річчя свого існування "Mary Kay Cosmetіcs" завершила з річним доходом 18 млн. дол., її акції були внесені до списку Фондової біржі Нью-Йорка 1976 року, а до 1978 р. фірма мала 45 тисяч незалежних консультантів із товарообігом 54 млн. дол. і чистим річним доходом 4,8 млн. дол. 1983 року фірма, відзначаючи друге десятиріччя у бізнесі, могла похвалитися оборотом у 324 млн. дол., і двохсоттисячною армією консультантів із продажу.

Проведення Мері Кей карнавальної ночі у Далласі те саме що поява "Las Vegas Rewіew" або жвавих зборів. Захід почався кампанією тематичних пісень, "розведеної" промовами про відомі успішні підприємства. Все свято було просочено євангелічним відчуттям взаємної любові й досягло апофеозу, коли Еш власною персоною з'явилася на сцені й стала щедрою рукою роздавати рожеві кадиллаки, норкові шуби, путівки в екзотичні подорожі й посипаних алмазами джмелів. Звуки оркестру з п'ятдесяти музикантів і жіночих ридань служили їй схваленням. Вона заявила: "Ця компанія - не для прибутків і збитків, але для людей і любові".

Пізніше вона люб'язно привіталася з покоївкою в кімнаті відпочинку й запитала: "Як ваші справи?" "Добре", - відповіла дівчина. "Ні, - заперечила Эш. - Це не може бути добре! Адже ви ж насправді велика жінка! А це тільки фальшива маска. Ви не почуваєте себе великої? Так прикидайтеся, поки не станете нею!"

Еш знову зробила компанію приватною, викупивши всі акції в 1965 році. Вона класичний підприємець, що не бажає мати акціонерів, що вказують їй, як керувати компанією. За тиждень до викупу одна жінка написала лист із такою рекомендацією: "Зараз, коли ми є зрілою організацією, чи не думаєте ви, що це нерозумно - роздавати праворуч і ліворуч рожеві автомашини?" Ці рожеві машини були спинним хребтом її мотиваційної схеми й стали загальнонаціональним символом компанії. Мері Кей вирішила, що тепер вона цілком обійдеться без суспільних грошей, через які можуть піддатися небезпеці всі основи її концепції. Через два роки вона зробила свого сина Річарда головою правління, а сама стала головою у відставці, не втручаючись надалі активно ні в що, крім мотиваційної сфери.

З 1987 року Мері Кей частково відійшла від справ і була почесним головою створеної нею компанії. З того часу кермо влади прийняв її син від першого шлюбу Річард Роджерс. У цей час ця харизматична жінка - чарівна бабуся, що дотепер проповідує Велику Американську мрію кожному, хто хоче її слухати. Вона - маркетингове чудо й видатний енергійний розум. Приз Гораціо Елджера був присуджений їй в 1978 році за опис історії її успіху.

Сьогодні Еш сама член нагородного виборного комітету. Принцеса всього рожевого бере участь фактично в кожному ток-шоу, включаючи "Донахъю" й "Опру". Вона - власник звань "Підприємець року", "Видатна жінка" й "Супердосягнення", привласнених їй різними організаціями. Вона одержала навіть титул "Видатна жінка року", присуджений їй французьким журналом "Les Femmes du Monde". Еш представлена й у щорічній карнавальній процесії в якості "Королеви королев". Це звучить рефреном у хорі її підлеглих, які дивляться на неї як на свою Королеву, королеву бджіл.

До 1993 року Магу Кау Соsmetics була вже найбільшим у США торговим підприємством із продажу засобів по догляду за шкірою з більш ніж 250 тисячами незалежних консультантів у дев'ятнадцяти країнах світу. Фірма була визнана другою за величиною серед подібних косметичних фірм (вона поступилася тільки фірмі АVON), третьою за величиною косметичною компанією, і головним бажанням Еш було ще за життя побачити, як її фірма стає компанією № 1.

Сучасна "MaryKayCosmetіcs":

  • Нинішні доходи компанії становлять 1,3 млрд. дол. в оптових цінах (що дорівнює більш ніж 2,6 млрд. дол. у роздрібних цінах).
  • Сукупна площа корпоративного офісу - 992 м. У 37 країнах світу діють філіали, в яких працюють 850 тисяч консультантів з краси.
  • За твердженням "WallStreet Journal" у фірмі "Mary Kay Cosmetіcs" кількість жінок, що заробляють понад 50 тис. дол. щороку, більше, ніж у будь-якій іншій компанії у США. А жінок-мільйонерш у компанії налічується більше 150.
  • На сьогоднішній день компанія контролює 10% американського ринку засобів по догляду за шкірою.

Бізнес-концепція Мері Кей полягає в тому, що в бізнесі немає нічого серйозного, докучливою, недоступного жіночому розумінню - гроші в Магу Кау заробляють буквально граючи. Ділова філософія "Mary Kay Cosmetіcs" була створена для того, щоб гарантувати жінці можливість працювати й одночасно вести домашнє господарство. Мері Кей орієнтувалася на класичних домогосподарок, що не встигли отримати гарну освіту і що "розриваються" між кухнею і дитячим садком.

Своєрідність взаємозалежних прийомів переконання Эш допомагала компанії швидко нарощувати успіх. Вона проповідувала свої принципи, як первосвященик на месі. Її улюблені вислови:

  • "Я створила цю компанію для вас".
  • "Спочатку Бог, потім родина, потім кар'єра".
  • "Ми котимося вперед до успіху".
  • "У Бога не вистачило часу доробити все до кінця. Тому у вас тепер є можливість заволодіти або стати чимось, про що ви мріяли".
  • "Якщо ви вважаєте, що можете, ви - можете. Але якщо ви думаєте, що допоможете, значить ви й не зможете".
  • "Прикидайтеся, поки не станете ким хочете".

Ці цитати можуть сприйматися як завгодно жорстко, але в надихаючій атмосфері "Mary Kay Cosmetіcs", що виходить від харизми її власниці, вони здобувають афористичність, що зачаровує і якій має сенс слідувати за всяку ціну.

Однак вирішальним фактором є харизма самої Еш. Вона має унікальну здатність спонукати людей до дії. Одним з основних пріоритетів було її співчуття цим жінкам. Один раз побувавши в їхній шкірі, вона могла примірити на собі всі нерозв'язні проблеми змушеної працювати матері. Це вроджене знання відчувалося щораз, коли вона розмовляла з ними.

Скориставшись добре відомою всій Америці технікою прямого продажу, Еш перетворила прихід продавця у міні-спектакль, майже культове дійство. Консультант приходить до вас додому і влаштовує безкоштовний косметичний сеанс, базікаючи з вами про новинки моди, чоловіків, дітей, рецепти різдвяного печива. Такі зустрічі більше нагадують посиденьки давніх приятельок, які довго не бачилися.

При цьому незалежні консультанти самостійно планують свій робочий день. Арифметика роботи проста: чим більше покупців, тим вищий дохід, а чим вищий дохід, тим більше титулів, подарунків. Кращих у Магу Кау величають королевами і фрейлінами. Сама Мері мала титул "Королева королев". Один із найпочесніших призів для менеджерів і консультантів, що відзначилися, - рожевий "Кадилак", "як у самої Мері". Відзначений такою високою нагородою консультант, повинен виправдати довіру: нового власника (частіше власницю) рожевого "Кадилака" на півроку підвищують на посаді - до керівника, але за умови: як мінімум 15 новачків для компанії плюс обов'язкові поставки на 600 доларів на місяць у наступні півроку.

Ще один символ фірми "Mary Kay Cosmetіcs" - джміль. Мері вважала цю комаху символом власного успіху: "Через свої крихітні крильця і важке тіло за всіма законами аеродинаміки джміль літати не повинен. Але він цього не знає і якось ухитряється літати". Золоті та алмазні шпильки у формі джмеля, кожна з двадцять одним діамантом, вартістю майже 4 тис. дол. присуджуються "Королеві збуту" наприкінці кожного фінансового року. Щедрою рукою по всьому світу лідерам "Mary Kay Cosmetіcs" презентують манто з норки, туристичні путівки і знамениті рожеві "Кадилаки". Цей колір був вибраний не марно. Мері Кей надала перевагу рожевій гаммі, оскільки помітила, що вона ідеально гармонує з традиційно білосніжним обрамленням ванних кімнат, де прийнято зберігати косметику. З тих пір у "Mary Kay Cosmetіcs" все рожеве. Навіть свій особняк у Даласі Мері пофарбувала у рожевий колір.

Еш геніальна й у маркетингу, і в прийомах впливу. Її маркетингова концепція проста. Вона помітила, що жінки соромляться робити масаж обличчя в торговельному залі, якщо їх вимазане лікувальними засобами особа може побачити на дисплеї увесь світ. Маркетингові нововведення полягали в тому, що консультант міг проводити демонстраційний сеанс безпосередньо вдома в клієнтки, коли вона почуває себе досить захищеної, де вона могла б освоїти нюанси догляду за шкірою, уникаючи сторонніх цікавих поглядів. "Коли останній раз хто-небудь із компанії Эсті Лаудер цікавився, як вам сподобалося придбане в них? Ніколи! А якщо ви щось купили в Мері Кей, то її працівник стає вашим консультантом на все життя".

Особиста й ділова філософія Еш втілилася в золотих правилах. Створення мережі є дуже важливим для всіх багаторівневих організацій маркетингового продажу, і "Mary Kay Cosmetіcs" не є в цьому виключенням. Дохід консультанта - 50 відсотків комісійних від кожного продажу, і якщо він може завербувати ще 24 інших жінки, він може заробляти 1000 доларів на місяць. Середня жінка витрачає на косметику більше 200 доларів у рік, так що арифметичний розрахунок дуже простий: потрібно знайти необхідну кількість, щоб забезпечити задовольняючий вас заробіток, всі дані для такого розрахунку відомі - адже ви завжди одержуєте п'ятдесят відсотків від продажної ціни. У рамках даної торговельної програми цією діяльністю займалася достатня кількість жінок, і до 1981 року Еш була "відповідальна" за 15 жінок, що стали міліонершами завдяки торгівлі засобами по догляду за шкірою. Такого безпрецедентного успіху ще не бувало.

Еш - настільки самовпевнений харизматик, що важко уявити її в негативному світлі. Вона говорить про ризикованість створення "Маrу Kay": "Ні про який ризик і мову не було. Я навіть подумати ніколи не могла, що може трапитися провал. Це було просто неможливо!" Це класично індивідуальна риса всіх великих творчих геніїв. Вони настільки вірять у себе, що здатні перебороти будь-яку проблему.

Еш палка прихильна цієї філософії: "Я вірю, що якщо у вас є вибір між двома подарунками вашій дитині - на одній чаші вагів один мільйон доларів, а на іншій - здатність позитивно мислити, то самим більшим подарунком їй може бути тільки довіра до себе". Еш міркує про предмет, у якому вона - загальновизнаний знавець, саме тому, що вона - неперевершена в самовпевненості особистість, що досягла найвищих вершин завдяки абсолютній силі позитивного мислення.

Цілеспрямованість несвідомого й енергійність Еш сформували її творчою мрійницею. Енергія її внутрішніх подань, що зберігаються в несвідомому, проявлялася з очевидністю у всьому, за що вона тільки не бралася. Вона була жіночна, але в честолюбному й гостро агресивному стилі. Феміністи розглядали її як ідеальну кандидатуру для здійснення своїх завдань, особливо коли вона кинула виклик чоловічому шовінізму й відкрила свою власну компанію.

Еш повністю ігнорувала свого адвоката з лівостороннім мисленням, що дорікнув їй один раз: "Мері Кей, ви все мрієте, так можна все проспати". Її мріяння втілилися в реальність, і тепер вона живе у власному замку. Так уже вийшло, що по дорозі в цей замок вона перетворила не більше і не менше як торгівлю ділової Америки!

Вона постійно металася між трагедіями й успіхами. Її харизматична форма оптимізму змусила долю їй посміхнутися, але більше досягнутого її радує можливість показати тепер людям, які хочуть мати все це, що будь-яка мрія може бути реалізована завдяки роботі у відповідному оточенні. Гасло бізнесу Еш звучить так: "Чим я сьогодні можу допомогти жінкам ще більше зміцнити їхнє позитивне уявлення про себе?" Вона виконувала цю заповідь краще кого б то не було у світі. Саме завдяки цьому їй удалося усвідомити, що таке справжній творчий геній.

Засновниця "Mary Kay Cosmetіcs" померла 22 листопада 2001 р. Крім створення найбільшої компанії у галузі прямого продажу засобів по догляду за шкірою, Мері Кей залишила після себе 16 внуків, 28 правнуків і одного праправнука.

Література

1. Дендеріна Н. До рожевої мрії на джмелиних крильцях. // Галицькі контракти. - 2004. - № 10.

2. http://www. kontrakty. com. Ua.

3. http://www. marykay-company. ru/.

4. www. marykay. Ua.

5. http://www. peoples. Ru.


02.02.2011

Провідні компанії та навчальні заклади Пропозиції здобуття освіти від провідних навчальних закладів України та закордону. Тільки найкращі вищі навчальні заклади, компанії, освітні курси, школи, агенції.

Щоб отримувати всі публікації
від сайту «Osvita.ua»
у Facebook — натисніть «Подобається»

Osvita.ua

Дякую,
не показуйте мені це!