Osvita.ua Вища освіта Реферати Банківська справа Посередницькі операції банку з векселями: маркетингове дослідження. Реферат
Провідні компанії та навчальні заклади Пропозиції здобуття освіти від провідних навчальних закладів України та закордону. Тільки найкращі вищі навчальні заклади, компанії, освітні курси, школи, агенції. З питань розміщення інформації звертайтесь за телефоном (044) 200-28-38.

Посередницькі операції банку з векселями: маркетингове дослідження. Реферат

Перед керівництвом банків постала задача переорієнтувати відділи цінних паперів на новий сегмент ринку який би забезпечив стабільні доходи банку. Єдиними цінними паперами обсяг операцій з якими залишається на достатньо високому рівні залишаються боргові зобов'язання

В наслідок фінансової кризи відділи комерційних банків які займалися торгівлею цінними паперами фактично залишилися без роботи через те, що ані операції з ОВДП ані з корпоративними цінними паперами не можуть забезпечити відповідного рівня прибутку через надто низький попит. Отже перед керівництвом банків постала задача переорієнтувати відділи цінних паперів на новий сегмент ринку який би забезпечив стабільні доходи банку.

Єдиними цінними паперами обсяг операцій з якими залишається на достатньо високому рівні залишаються боргові зобов'язання.

Якщо пов'язати діяльність з векселями то необхідно вирішити наступні питання:

  • Емітент.
  • Якщо підприємства, то якої галузі.
  • Які саме операції з векселями (спекулятивні чи посередницькі).

Для того щоб дати відповідь на ці питання проведемо дослідження ринку векселів.

Основою для дослідження будуть взяті дані по операціям з борговими зобов'язаннями на площадці Інформаційно - аналітичного центру "911", що публікуються у щотижневому журналі "Фондовий ринок України".

Часовий лаг на якому буде проведено дослідження з 1.10. 98 року по 1.12. 98 року. Незначний проміжок пояснюється тим, що даний ринок лише формується і навіть якщо взяти більший лаг ми не отримаємо значних відмінностей.

Як можна побачити з Таблиці 1 та Малюнка 1 ціни на векселі основних емітентів коливаються в дуже незначних проміжках. Цей факт в поєднанні з тим, що в основному співвідношення попиту і пропозиції на ринку векселів становить 1: 8 (з незначними відхиленнями) дає змогу зробити висновки, що проводити спекулятивні операції з векселями недоцільно через незначні прибутки при значних витратах на прогнозування та ін.

Також не на користь спекулятивних операцій свідчить бажання більшості банків зменшити рівень ризику по всіх своїх операціях. Отже залишаються посередницькі операції. Найбільш вигідною з посередницьких операцій з цінними паперами (за рівнем прибутковості) на даному етапі є оплата векселями рахунків клієнтів за спожиті товари та послуги.

Дана операція базується на тому, що майже всі векселя, що знаходяться в обігу можна використати для сплати товарів та послуг куплених у емітентів, зекономивши при цьому значні кошти. Так векселя "Енергоатому", НДЦУ, векселя атомних станцій, векселя обласних енергетичних компаній можна використати для оплати рахунків за спожиту електроенергію, при цьому дисконт складе від 70 до 30 відсотків. Векселя Укртелекому можна використати для сплати рахунків за міжнародні телефонні переговори, надані Укртелекомом.

Схема даної операції наступна банк укладає з клієнтом угоду, за якою банк кожен місяць погашає заборгованість клієнта за енергоносії, телефонні розмови та ін. зі знижкою яка дорівнює від 1/3 до ½ від ставки дисконту на вексель. Після погашення заборгованості укладається акт про погашення заборгованості і на підставі такого акту клієнт перераховує банку належну суму.

При цьому можливі різні схеми розрахунків: з розбиттям суми на части, оплата з відстрочками та ін. дані схеми необхідні, що заохотити клієнта до нових операцій. Векселя можна отримувати як при первинному розміщенні у емітента, так і на вторинному ринку.

Вигоди для клієнта від даної операції:

  • економія коштів від 10 до 30% і при цьому клієнт не має жодного клопоту по оформленню документів з постачальником, все це бере на себе банк.
  • можливість відстрочити платежі.

Вигоди для банка:

  • різниця між дисконтом по векселю і дисконтом для клієнта дає можливість забезпечити рентабельність даної операції на рівні 10 - 15%;
  • залучення нових клієнтів до банку через надання нової послуги.

Сегментація клієнтів повинна проводитись за наступними параметрами:

  • За споживаним продуктом (електроенергія, газ, телефонні розмови та ін.);
  • За постачальниками цього продукту;
  • За обсягами операцій;
  • За термінами сплати.

При цьому перші три критерії сегментації взаємопов'язані (Малюнок 2) 4 критерій використовується для ранжування отриманих груп клієнтів у часі.

Задача такого сегментування визначити:

  • Які векселі треба купувати;
  • В який час купувати;
  • В яких обсягах купувати.

Сегментувавши таким чином клієнтів банк зможе найефективніше використати фінансові ресурси.

Також необхідно провести сегментування клієнтів за критерієм повернення коштів. Кожен сегмент це буде 1 робочий день, всі клієнти будуть розподілені по датах повернення коштів. Дана сегментація потрібна для того, що рівномірно розподілити повернення коштів від клієнтів.

Таблиця 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів

 

18 сент

1998

25 сент

1998

12 окт

1998

26 окт

1998

31 окт

1998

 

min

Max

min

Max

min

Max

min

max

min

max

Енергоатом

25%

38%

25%

38%

25%

38%

26%

38%

26%

38%

Укргазпром

56%

61%

55%

65%

52%

53%

50%

58%

53%

60%

НДЦУ

45%

49%

45%

52%

45%

52%

45%

55%

45%

55%

Укртелеком

71%

75%

70%

75%

70%

80%

70%

80%

70%

80%

 

План виходу на ринок з даною послугою складається з 2 етапів (Таблиці 2,3) і має наступний вигляд.

1 Етап: Проводиться сегментація всіх клієнтів які є споживачами продукції основних емітентів векселів. Проводиться вибір найбільш прибуткового з векселів. Цей вексель буде основою для початку операцій.

Вибирається 10 клієнтів зі найстабільним надходженнями. Ця група буде початковою. На протязі 1 місяця проводиться роз'яснення серед цієї групи. Дане роз'яснення включає в себе:

  • Письмове повідомлення керівництва підприємства про відкриття нової послуги;
  • Співбесіда з керівництвом клієнта;
  • Розробка основних умов угоди між банком і клієнтом.

В цей же час складається План купівлі векселів, погашення заборгованості, та оплати клієнтами наданих банком послуг.

Через місяць у відповідності до розробленого плану починаються операції за новою послугою, одночасно проводиться рекламні та роз'яснювальні роботи серед наступних 5 підприємств і розробляється новий План.

Таким чином проводиться додавання нових клієнтів по 5 одиниць кожного місяця на протязі 6 місяців. Через 6 місяців 1 етап завершується.

2 Етап. Проводиться повторне повне сегментування клієнтів для врахування змін, що могли відбутися.

На другому етапі ставиться задача досягти швидкості обертання грошей 2 одиниці на місяць по векселях першого етапу. За рахунок цього буде скорочено обсяги необхідних оборотних коштів.

За рахунок даного скорочення буде формуватися фонд для залучення до операцій нових векселів.

Принцип відбору клієнтів та їх кількість по нових векселях на 2 Етапі подібний до принципу на 1 Етапі. Кількість підприємств по векселях 1 Етапу збільшується у відповідності з даними Таб. 3.

Тривалість 2 Етапу шість місяців. Обмеження прогнозування терміном в 1 рік пояснюється тим, що даний ринок дуже динамічний і за 1 рік можуть статися дуже значні зміни.

Таблиця 2. Перший етап виходу на ринок

Первоначальный капитал

200 000

 

 

 

 

Рентабельность

11%

 

 

 

 

Ежемесячный прирост оборота

20%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Период

Прогнозный оборот за месяц

Доход на конец месяца

Оборотные средства

Кол-во оборотов капитала

Кол-во предприятий

1 месяц

350 000

38 500

238 500

1,8

10

2 месяц

525 000

57 750

296 250

1,8

15

3 месяц

700 000

77 000

373 250

1,9

20

4 месяц

875 000

96 250

469 500

1,9

25

5 месяц

1 050 000

115 500

585 000

1,8

30

6 месяц

1 225 000

134 750

719 750

1,7

35

Итого

 

519 750

 

 

 

 

Варианты платежей по группам

Доля предприятий

10 000

0,5

5 000

50 000

0,4

20 000

100 000

0,1

10 000

 

 

 

Средний платеж

1,0

35 000,0

 

Таблиця 3 Другий етап виходу на ринок

Период

Потребность в оборотных средствах

Деньги которые банк может изъять из оборота включая прибыль (комулятивно)

Прибыль на конец месяца

Оборотные средства, после ивестиций в новые векселя 200 000 в 7 месяце и изъятия первоначально инвестированного капитала в 9 месяце

Кол-во оборотов капитала

Кол-во предприятий

7 месяц

647 500

14 700

142 450

662 200

2,0

37

8 месяц

682 500

144 550

150 150

812 350

2,0

39

9 месяц

717 500

197 250

157 850

770 200

2,0

41

10 месяц

787 500

353 200

173 250

943 450

2,0

45

11 месяц

840 000

641 450

184 800

1 128 250

2,0

48

12 месяц

875 000

1 087 200

192 500

1 320 750

2,0

50

Итого за 6 месяцев

 

1 087 200

1 001 000

 

 

 

 

Варианты платежей по группам

Доля предприятий

10 000

0,5

5 000

50 000

0,4

20 000

100 000

0,1

10 000

 

 

 

Средний платеж

1,0

35 000,0

 

Таблиця 4. Другий етап, векселя 2 групи

Первоначальный капитал

200 000

 

 

 

 

Рентабельность

11%

 

 

 

 

Ежемесячный прирост оборота

20%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Период

Прогнозный оборот за месяц

Доход на конец месяца

Оборотные средства

Кол-во оборотов капитала

Кол-во предприятий

7 месяц

350 000

38 500

238 500

1,8

10

8 месяц

525 000

57 750

296 250

1,8

15

9 месяц

700 000

77 000

373 250

1,9

20

10 месяц

875 000

96 250

469 500

1,9

25

11 месяц

1 050 000

115 500

585 000

1,8

30

12 месяц

1 225 000

134 750

719 750

1,7

35

Итого

 

519 750

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Прибыль банка за год

1 301 900

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновок. При існуванні постійної пропозиції векселів на фондовому ринку зробивши інвестиції в розмірі 200 000 грн. За 1 рік банк може повернути інвестиції заробити 1 301 900 грн. чистого прибутку при мінімальній прогнозній рентабельності операції, яка фактично може виявитися дещо більшою.

Провівши обґрунтоване сегментування клієнтів банк зможе зекономити значну суму коштів через підвищення коефіцієнту їх обертання. Треба також зазначити, що вартість збору інформації для сегментування буде дуже низькою, бо ця інформація є внутрібанківською.

Але треба зазначити, що через те, що потреби клієнтів і ринок векселів є дуже динамічним необхідно проводити щоденні дослідження змін по сегментах клієнтів.

Літератури

  • Кириченко О. і інш. Банківський менеджмент.: Навч. посібник для вищ. навч. закл. - К.: Основи, 1999. - 671 с.
  • Маркова В. Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 128 с.
  • Спицын И. О., Спицын Я. О. Маркетинг в банке. /Худ оформ. В. М. Шторгина. Тернополь:АО "Тарнекс", К.: ЦММС "Писпайп", 1993. -656 с.
  • Усоскин В. М. Современный коммерческий банк: управление и операции. - М.:ИПЦ"Вазар Ферро", 1994. - 320с.
  • Уткин Э. А. "Банковский маркетинг", - М.: "Инфра-М", 1995.
  • http://www. marketing. spb. ru.
  • Гурьянов С. А. Маркетинг банковских услуг. / под общ. ред. д. э. н., проф. Томилова В. В.
  • Дерюгина С. Комплекс маркетингових комуникаций: элементы, их формы и содержание.
  • Докучаева С. А. Методы расчетов бюджета стимулирования.
  • Наумов В. Н. Маркетинг сбыта.
  • Кеворков В. В., Леонтьев С. В. Политика и практика маркетинга на предприятии.
  • Рекламні оголошення. //Бизнес, 1999, № 23, 34, 42, 43.
  • Програма "Лето-99" от КБ "Приватбанк". // Украинская инвестиционная газета, 1999, № 34.


22.05.2011

Провідні компанії та навчальні заклади Пропозиції здобуття освіти від провідних навчальних закладів України та закордону. Тільки найкращі вищі навчальні заклади, компанії, освітні курси, школи, агенції.

Щоб отримувати всі публікації
від сайту «Osvita.ua»
у Facebook — натисніть «Подобається»

Osvita.ua

Дякую,
не показуйте мені це!