Osvita.ua Бізнес-освіта Новини бізнес-освіти У МІМ-Київ маркетологи обговорили, як підвищити ефективність продажів
У МІМ-Київ маркетологи обговорили, як підвищити ефективність продажів

На черговому засіданні маркетинг-кафе у бізнес-школі МІМ-Київ вкотре обговорювали тему взаємодії маркетингу й продажів

У МІМ-Київ маркетологи обговорили, як підвищити ефективність продажів

Цього разу слухачі разом з спікером Іреною Ульяновою, викладачем бізнес-школи та керівником компанії Distribution System Development (Advanter Group), шукали маркетингові інструменти, які допоможуть підвищити ефективність продажів.

Спікер зауважила, що ключова проблема взаємодії маркетингу й продажів полягає у різному баченні цілей та засобів. Так, за умови детально розробленого відділом маркетингу сегментування споживачів, позиціонування продукту та методів стимулювання збуту ефект від базованих на цих висновках та інструментарії продажів мав би зростати.

Однак тут і трапляється очевидний, але в більшості випадків непомітний і непроаналізований конфлікт інтерпретацій – маркетинг описує кінцевого споживача, а продавці збувають товар роздрібному посередникові, і це зовсім різні люди.

Таким чином, для максимальної ефективності взаємодії маркетингу й продажів маркетинг має брати до уваги всі ланки ланцюга дистрибуції та чітко описувати їх, щоб працівники відділів продаж розуміли, кому саме вони мають продавати продукт компанії і де цих покупців знайти.

Більше того, Ірена Ульянова радить маркетологам не довіряти опцію пошуку клієнта відділам продажу, а давати їм готову базу даних, аби вони займалися безпосередньо продажами.

Можна також вдаватися до методики «сенсус», за якої менеджери шукають клієнтів за визначеними параметрами й алгоритмом під прискіпливим контролем маркетологів, додала спікер.

"Даючи їм базу даних потенційних клієнтів, не забудьте виділити в ній пріоритети", – наголосила Ірена Ульянова.

"Дайте також продавцям продукт – тобто його опис простими словами й відповіді на можливі заперечення. Дайте інформацію для презентації, яка адаптуватиметься під кожного клієнта. Дайте модель зустрічі із клієнтом, модель розвитку відносин із клієнтом і, нарешті, унікальні, відсутні у конкурентів, інструменти продажів – це може бути форма, вітальний спіч, подарунки для клієнтів, які-небудь оригінальні підходи до співпраці тощо", - пояснила спікер.

За умови дотримання цих вимог відділ продажів гратиме із відділом маркетингу в одну гру, що й потрібно для ефективних продажів, підсумувала вона.

Про оригінальні інструменти продажів, а саме адаптацію програми лояльності для фізичних осіб на рівні дрібних корпоративних клієнтів, учасникам маркетинг-кафе розповіли також представники компанії "Нова пошта".

У другій частині засідання традиційно було організовано дискусію – маркетологи шукали розв’язок кейсу щодо збільшення обсягу продажів туроператора. Цей кейс, запропонований Іреною Ульяновою, цілком реальний, тож на завершення дебатів про різні маркетингові важелі порятунку компанії від кризи учасники маркетинг-кафе мали можливість дізнатися, як усе було насправді, і тим самим оцінити раціональність своїх підходів.

Наступне маркетинг-кафе пройде у МІМ-Київ за три місяці. Тему для обговорення оберуть самі учасники заходу, адже, прагнучи стати експертним майданчиком для обговорення найактуальніших професійних питань, МІМ-Київ традиційно запропонував усім присутнім висловити свої побажання щодо теми наступної зустрічі.

Освіта.ua
04.10.2011

Коментарі
Аватар
Залишилось 2000 символів. «Правила» коментування
Ім’я: Заповніть, або авторизуйтесь
Код:
Код
Немає коментарів

Щоб отримувати всі публікації
від сайту «Osvita.ua»
у Facebook — натисніть «Подобається»

Osvita.ua

Дякую,
не показуйте мені це!